PORTRE
03 Mart 2021 17:52

Lawrence Merritt: Yeni müşteri ikinci el ekonomik araçlara yöneldi

VavaCars Kurucu Ortağı ve CEO'su Lawrence Merritt ile ile VavaCars'ın yeni müşteri tanımı, dijitalleşme hamleleri ve yeni dönem yatırımlarını Platinonline.com için konuştuk. Merritt “Özellikle ikinci el ekonomik araçlara ilgi artışa geçti. Bu sebeple araç değiştirmek ya da yeni araç almak isteyen araç sahipleri bize başvurarak web sitemizden araç bilgileri ile ön değerlendirme fiyatını alıp kolayca randevusunu oluşturdu ve aracını satabildi” dedi.

Lawrence Merritt: Yeni müşteri ikinci el ekonomik araçlara yöneldi

Umut Çelik / [email protected]

2019'da Petrol Ofisi'nin kardeş şirketi olarak hayata geçen, kişilerin şeffaf biçimde otomobilini satabileceği bir hizmet modeli ile yaratan ikinci el araç alım-satım platformu VavaCars, Platinonline.com'un 'yeni müşteri' dijital sohbetlerinin konuğu oldu.

Pandeminin ardından dijitalleşme süreci önemli bir hız kazandı. Bu dönüşüm, müşterilerin satın alma eylemlerini ve motivasyonlarını da değiştirdi. Bu açıdan bakıldığında yeni müşteri kavramı sizin için ne anlam ifade ediyor?

Diji-fizi bir iş modeline sahibiz. Normal şartlarda müşterilerimizin deneyimi web sitemizde başlayıp araç alım merkezimizde aracını satması ile sona eriyor. Pandeminin yarattığı evden çıkmama sebebi ile mobil hizmetler yaratıp müşterilerimizin araçlarını kolaylıkla satabilmesini sağlayıp acil nakit ihtiyacı başta olmak üzere, aracını değiştirmek isteyen herkesin hayatını kolaylaştırdık.

Pandemide değişen müşteri alışkanlıkları neler oldu?

Tüketicilerin toplu taşıma, taksi gibi ulaşım araçlarına ilgisinin azaldığını gördük.

Özel araç edinme ihtiyacı arttı, bir yandan üretimden kaynaklanan sorunlardan dolayı sıfır araç tedariğinin sağlanamaması sonucu talep ikinci el araçlara kaydı. Yaptığımız araştırmalara göre araç sahipleri genel olarak araçlarını ya sıfır araç almak ya da değiştirmek için satışa geçtiler.

Model yılına baktığımızda araç sahiplerinin 3. çeyrekte %79'u 2011 ve daha yeni model araçları tercih ederken, 4. çeyrekte bu oran %81'i buldu.

"GELENEKSEL ARAÇ SATIŞI YERİNİ DİJİTALE BIRAKTI"

Araç sahiplerinin geleneksel kanallardan araç satış alışkanlıkları yerini dijitalde satışa bıraktı.

Özellikle ikinci el ekonomik araçlara ilgi artışa geçti. Bu sebeple araç değiştirmek ya da yeni araç almak isteyen araç sahipleri bize başvurarak web sitemizden araç bilgileri ile ön değerlendirme fiyatını alıp kolayca randevusunu oluşturdu ve aracını satabildi.

Öte yandan araç satışı için online platformların tercih edilme sebeplerine baktığımızda kadınların tercihlerinde müşteri memnuniyetinin ve şeffaf süreçlerin öne çıktığını gördük. Kadınlar araç satış sürecinde güvenebilecekleri web sitelerini tercih ediyorlar. Erkekler ise iyi fiyata önem veriyor. Kadınlar için güven olmazsa olmazken, erkekler araç satışını daha karlı şekilde yapmayı tercih ediyor.

"HER 10 ARAÇTAN 8'İ BEŞ YAŞ ÜZERİ"

Burada bir yandan Türkiye'deki araç parkına da bakmak gerekiyor, 2020 sonunda ülkemizde yaklaşık 13.4 milyon civarında otomobil bulunuyor. VavaCars olarak ülkemizdeki araç parkının %48'ini oluşturan İstanbul, Ankara, Bursa ve İzmir olmak üzere 4 büyük şehirde toplamda 22 araç alım merkezimiz ile hizmet vermekteyiz. Toplam araç sayısının %20'si 0-5 yaş aralığında, dolayısıyla her 10 araçtan 8'inin 5 yaşından büyük olduğunu görüyoruz. Yine 2020'de satılan her sıfır araca karşılık 11 adet ikinci el araç satıldı. Segment olarak ise ekonomi segmentindeki araçlara yönelim olduğunu söyleyebiliriz.

X, Y ve Z kuşağı odaklı müşterilerinize ulaşmak için hangi inovatif stratejilere odaklanıyorsunuz?

Potansiyel müşterilerimizi ilgi alanlarına göre tanımlayıp tam da ihtiyaç duydukları anda karşılarına ihtiyaç duydukları teklifimizle çıkıyoruz. Marka iletişim yatırımlarımızın tamamını dijital ve televizyon oluşturuyor. Dijital iletişimimizle önemli bölümü Y ve Z kuşağı olan, televizyon iletişimimizle ise özellikle X ve Y kuşağındaki potansiyel müşterilerimize kolayca ulaşabiliyoruz. Şubat ayında TV'de bir maç yayınında yaratıcı bir reklam kullanımı yaparak web sitemize gelen kullanıcı sayısını önemli ölçüde arttırdık. Fenerbahçe Stadı'ndaki araç alım merkezimizin kepenklerini daha önce görülmemiş şekilde futbol dünyasına özel tasarlayarak fark yarattık. Ek olarak belirtmek isteriz ki bir futbol stadyumunda hizmet veren sektörde tek 2. el araç alım firmasıyız.

"DİNAMİK MARKA ALGIMIZI SÜRDÜRÜYORUZ"

Diğer yandan özellikle geçtiğimiz yıl boyunca doğru ve etkili influencerlar kullanarak hem marka bilinirliğimize hem yeni müşteri sayımıza önemli katkı sağladık. Sosyal medya hesaplarımızda ise gerçek zamanlı pazarlama ve diğer içeriklerimizle hizmetimizi en yaratıcı şekillerde anlattığımıza inanıyoruz. Her mecrada genç ve dinamik marka algımızı sürdürüyoruz.

Yeni dönemin müşteri beklentilerini analiz ederken hangi yöntemlere başvuruyorsunuz?

Tüketici davranışlarını görebilmek ve hem otomotiv sektörü hem de markamız ile ilgili iç görüler

elde edebilmek adına düzenli marka takip araştırmaları yaptırmaktayız. Ek olarak müşterilerimize email üzerinden düzenli ilettiğimiz ve web sitemiz üzerinde sunduğumuz anketler ve aramalar ile hizmetimizle ilgili değerlendirmelerini ve geri bildirimlerini alarak işimize katkı sağlıyoruz. Güçlü sosyal medya dinleme ekibimiz ile müşterilerimizden gelen tüm geri bildirimleri titizlikle inceleyip en hızlı şekilde aksiyonlarımızı alıyoruz.

Dijitalleşen dünyada yeni müşterilerin isteklerini karşılamada ne derecede etkili olduğunuzu düşünüyorsunuz?

İş modelimiz gereği dijital dünya ile A'dan Z'ye iç içeyiz. Müşterilerimize zaman kazandırıcı, güvenli ve profesyonel hizmetimiz ile güncel piyasa koşulları çerçevesinde iyi fiyat teklifleri yapmaktayız.

Güçlü sosyal medya dinleme ekibimiz ile müşterilerimizden gelen tüm geri bildirimleri titizlikle inceliyoruz. Bu konuda verdiğimiz bir diğer hizmet açısından baktığımızda hizmetimizin yapısında yapay zeka ve otomatik öğrenme sistemleri oluşturarak müşterilerimiz için daha iyi ürünler ve deneyimler yaratmayı hedefliyoruz. Örneğin müşterilerimizin araçlarına daha hızlı ve daha objektif bir değerleme sağlamak adına eski analog sistemi otomatik öğrenme algoritmaları ile değiştirerek ekspertiz sürecini önemli ölçüde kısaltmak istiyoruz.

Yeni müşteri istekleri ve müşteri algısının değişmesi, markaların pazarlama süreçlerinde hangi değişiklikleri beraberinde getirdi?

Müşterilerimize her zaman inovatif ve hayatlarını kolaylaştıracaklar çözümler sunmak için çalışıyoruz.

Amacımız bu sayede onlara en iyi deneyimi sunmak. Pandemi döneminde geçtiğimiz yıl Mayıs ayı itibari ile talebin de etkisi ile araç alım merkezlerimizin yanı sıra ayrıca sektörde ilk kez Mobil Araç Alım Hizmetimizi de devreye soktuk. Bu hizmetimiz ile müşterilerimiz adreslerinden çıkmadan aracına ekspertiz yaptırabildiler.

Hem online hem de offline dünyada yeni müşteriye ulaşabilmenin inovatif kodları neler?

Burada sektördeki bir diğer yeniliğimizden bahsetmemiz gerekir. Önde gelen e-ticaret platformu n11.com ile Kasım 2020'de hayata geçirdiğimiz iş birliği oldu. n11.com kullanıcıları garaj11 platformundan araçlarını bize satabiliyor ve bizim araçlarımızı yine aynı platform üzerinden satın alabiliyorlar. Türkiye'de ilk kez yapılan bu iş birliği ile dijital iş modelimizi bir e-ticaret sitesinde hizmete sunarak öncü hizmet anlayışımızı sürdürüyoruz. Sağladığımız yeniliklerle sektöre katkımızı artırmaya ve hizmet ağımızı genişleterek müşterilerimize her zaman en iyi deneyimi yaşatıp hayatlarını kolaylaştırmaya devam edeceğiz.

EN ÇOK OKUNANLAR